A Hungarian Sales Summit “AI az értékesítésben – hol tart ma a piac és mi várható 2026-ban?” kerekasztal-beszélgetésén Csillag Péter angyalbefektető, Faniszló Norbert, a Brainist CEO-ja és Suppan Márton, a Peak alapítója és ügyvezetője arról beszélgettek, hol tart ma az AI az értékesítésben, kik vannak már most lemaradásban, és mi várható 2026-ra.
A válaszokból egyértelműen kirajzolódott: az AI nem egyszerűen egy újabb eszköz a salesesek kezében. Sokkal inkább egy olyan fordulópont, amely újraírja, hogyan működnek a cégek, hogyan dolgoznak az értékesítők, és milyen készségek maradnak igazán értékesek a következő években.
Aki még nem kezdte el, az már késésben van – de nincs veszve semmi
A beszélgetés elején az egyik legfontosabb kérdés hangzott el: vajon azok a cégek, amelyek még nem használják az AI-t automatizálásra és optimalizálásra, már most lemaradtak? A válasz röviden: igen. Csakhogy nem reménytelen a helyzet.
A résztvevők szerint éppen az AI egyik sajátossága, hogy a belépési küszöb jóval alacsonyabb, mint sok korábbi technológiai hullám esetében volt. Komoly, hosszú évek alatt felépített technológiai előnyt ma sokkal nehezebb szerezni, mert az új AI-megoldások gyorsan másolhatók, gyorsan hozzáférhetők, és gyorsan beépíthetők a működésbe. Vagyis aki eddig kimaradt, az még mindig be tud szállni. A gond inkább ott kezdődik, ha nem maga az AI hiányzik a képletből, hanem a cég eleve nincs rendben működésileg.
Ez az egyik legerősebb állítása volt a beszélgetésnek: az AI önmagában nem ment meg rosszul működő szervezeteket.
Hol segít ma az AI az értékesítésben?
A kerekasztal egyik visszatérő gondolata az volt, hogy az értékesítés szinte minden pontján lehet értelmesen használni a mesterséges intelligenciát. Mégis, ha ki kell emelni néhány azonnal hasznos területet, akkor elsősorban az előkészítés és a felkészülés kerül előtérbe.
Az AI ma már pillanatok alatt képes összegyűjteni azokat az információkat, amelyekért korábban órákat vagy akár napokat kellett dolgozni. Egy értékesítő fel tud készülni az ügyfélből, a partner cégből, a saját megoldásából és a versenytársakból is, ráadásul olyan sebességgel, ami néhány éve még elképzelhetetlen volt. A megbeszélésekre, tárgyalásokra, telefonhívásokra való készülés így teljesen új szintre kerülhet.
Faniszló Norbert arról beszélt, hogy az AI nemcsak kutatásra használható, hanem gyakorlásra is. Egy saleses ma már szerepjátékot is lefolytathat egy modellel: kérheti, hogy az AI viselkedjen ügyfélként, reagáljon kifogásokkal, tegyen fel nehéz kérdéseket, és segítsen finomítani a megszólalásait. Ez nem helyettesíti a valódi tapasztalatot, de jelentősen lerövidítheti a fejlődési görbét.
A termékbemutatók, prezentációk, kommunikációs anyagok, follow-up üzenetek és ajánlatok világában szintén rengeteg idő spórolható meg. Vagyis az AI ma már nemcsak háttértámogató eszköz, hanem közvetlen hatású teljesítményfokozó is.
A nagy kérdés: mekkora hatékonyságjavulás érhető el?
Suppan Márton a Peak tapasztalatai alapján arról beszélt, hogy komoly hatékonyságnövekedés érhető el, de csak akkor, ha az eszközök bevezetése és a szervezet felkészítése egyszerre történik meg. Ez kulcsfontosságú megkülönböztetés.
Ahol a csapatok, folyamatok és felelősségi körök készen álltak arra, hogy AI-t építsenek a működésbe, ott a fejlesztési oldalon akár 60 százalékos tempónövekedést is láttak. Ez már nem apró optimalizálás, hanem valódi ugrás. Ugyanakkor ott, ahol a működés nem elég érett, nem is vezették be a megoldásokat, mert nem lett volna mire ráépíteni őket.
A beszélgetés egyik legfontosabb következtetése itt vált igazán hangsúlyossá: az AI nem attól működik jól, hogy be van kapcsolva, hanem attól, hogy a cég tudja, mit akar vele kezdeni.
Nem AI-projekt, hanem szervezetfejlesztés
A panel talán legerősebb közös állítása az volt, hogy az AI-bevezetés valójában nem technológiai projekt, hanem szervezetfejlesztési feladat.
Egy rosszul működő, szerepkonfliktusokkal, gyenge folyamatokkal és alacsony felelősségvállalással terhelt szervezet az AI-tól nem lesz jobb. Legfeljebb gyorsabban fog rosszul működni. A beszélgetők több oldalról is megfogalmazták ezt: ha egy cég káoszra épít AI-t, akkor a káoszt fogja automatizálni.
Ezért az első lépés nem az, hogy melyik eszközt vásárolja meg a vállalat, hanem az, hogy rendbe teszi-e a folyamatait. Tiszták-e a célok? Egyértelműek-e a szerepek? Van-e következetes működési logika? Tudja-e a szervezet, mit delegálna embernek, és mit bízhatna rendszerre?
A panel szerint sok helyen ma még ott tartanak a cégek, hogy régi működésre próbálnak új technológiát ráhúzni. Ez rövid távon adhat némi hatékonyságillúziót, de 3–5 éves távlatban inkább bebetonozhatja a hibás mintákat.
Az AI nem mindenkinek hoz ugyanannyit – és nem mindenkit ment meg
A beszélgetésből az is kiderült, hogy az AI hatása nem egyenletes. Suppan Márton szerint nem arról van szó, hogy minden cég automatikusan jobban működik majd, csak mert elkezdett eszközöket használni. Éppen ellenkezőleg: a jó cégek sokkal jobbak lehetnek, a rosszul működők viszont könnyen még inkább széteshetnek. Az AI a különbségeket inkább felnagyítja, mintsem eltünteti.
Ez különösen fontos gondolat a kkv-k számára is. A panelisták hangsúlyozták, hogy az AI nem a nagyvállalatok privilégiuma. Sőt, éppen az a szép benne, hogy a legkisebb szereplők kezébe is komoly fegyvert adhat. Egy kis cég is képes lehet olyan hatékonysági szintet elérni, amely korábban csak nagyobb szervezeteknek állt rendelkezésére. De csak akkor, ha nem ad hoc módon, hanem tudatos stratégiával nyúl a megoldásokhoz.
A jövő nyertesei nem azok lesznek, akik mindent kipróbálnak
Az AI világában könnyű elveszni. Új eszközök, új modellek, új bejelentések jelennek meg szinte napi szinten. A beszélgetők szerint ez önmagában is veszélyforrás: sok cég beleesik abba a hibába, hogy egyik hype-ról ugrik a másikra, és ahelyett, hogy építkezne, szétforgácsolja magát.
A jó hozzáállás nem az, hogy „mindent használjunk”, hanem az, hogy pontosan tudjuk, mire kell nekünk az AI, és mire nem. Ez fókuszt, önismeretet és stratégiai gondolkodást kíván.
Faniszló Norbert ezt AI mindsetként fogalmazta meg: először azt kell tisztázni, milyen viszonyban vagyunk ezzel a technológiával. Az AI nem arra való, hogy kiszervezzük neki a gondolkodást és a felelősséget. Partnerként kell kezelni, miközben a döntés, a kontroll és az etikai felelősség az embernél marad.
Ez az edukáció kérdését is központba emelte. A beszélgetés egyik visszatérő motívuma volt, hogy még mindig meglepően keveset értünk abból, mit is jelent valójában az AI a napi munkában. Márpedig aki nem tanul, az nemcsak lemarad, hanem rossz döntéseket is hozhat.
Elveszi az AI az értékesítők munkáját?
Ez a kérdés természetesen nem maradhatott ki. A válasz azonban árnyaltabb volt annál, mint hogy „igen” vagy „nem”.
Csillag Péter szerint nem az AI fogja „kirúgni” az értékesítőket, hanem azok az emberek és cégek szorulnak majd ki, akik nem hajlandók tanulni, alkalmazkodni és hatékonyabban dolgozni az új eszközökkel. Vagyis a munkahelyeket végső soron nem a technológia veszi el, hanem a vele ügyesebben dolgozó ember.
Ugyanakkor a létszámigény csökkenése reális forgatókönyv. A nagyvállalati B2B salesben a beszélgetés alapján 30–40 százalékos átalakulás is elképzelhető, míg egyszerűbb, standardizálható B2C helyzetekben ennél jóval drasztikusabb visszaesés is jöhet. Főleg ott, ahol a termékek könnyen összehasonlíthatók, a kérdések ismétlődők, a döntési folyamat pedig erősen racionalizálható.
Ez azonban nem jelenti azt, hogy minden értékesítő szerep eltűnik. Sokkal inkább azt, hogy más típusú értékesítőkre lesz szükség.
Ami még sokáig emberi marad
A beszélgetés egyik legérdekesebb része az volt, amikor szóba került, mi az, amit az AI még mindig nem tud igazán jól.
A válaszok szerint az értékesítésben továbbra is felértékelődik az empátia, a hiteles kapcsolódás, a humor, a történetmesélés és az a közös emberi tapasztalat, amelyből valódi bizalom születik. Egy AI képes lehet imitálni bizonyos kommunikációs mintákat, de attól még nem lesz saját megélt élménye, nem lesz valódi emberi története, és nem lesz ugyanaz a jelenléte, mint egy jó értékesítőnek.
A salesben ezért várhatóan nem az ember tűnik el, hanem a szerepe alakul át. A rutinfeladatok, az előkészítés, az információfeldolgozás és a standard válaszok egyre inkább automatizálódhatnak. Ezzel párhuzamosan nő az értéke annak, aki valóban kapcsolatot tud építeni, jól kérdez, jól értelmez helyzeteket, és hitelesen képvisel egy ajánlatot.
Különösen érdekes, hogy ez részben generációs és kulturális kérdés is. Vannak ügyfelek, akik kifejezetten igénylik az emberi interakciót, míg mások éppen annak örülnek, ha gyorsan, súrlódásmentesen, lehetőleg emberi közvetítés nélkül tudnak vásárolni. Az AI tehát nem egységesen alakítja át az értékesítést, hanem szegmensenként, termékkategóriánként és ügyféltípusonként is másképp.
Mit kell tennie annak, aki 2026-ban is versenyképes akar maradni?
A beszélgetés végén a panelisták gyakorlati tanácsokat is adtak azoknak, akik már holnap szeretnének elkezdeni foglalkozni a témával.
Csillag Péter szerint az első lépés nem feltétlenül egy eszköz kiválasztása, hanem az önvizsgálat. Mit adok én valójában az ügyfeleimnek? Mi az értékem? Miben vagyok jó? Hol tudok AI-jal gyorsítani, és hol van szükségem továbbra is saját jelenlétre és gondolkodásra?
Faniszló Norbert szerint ezt követi a tanulás. Olyan cégektől kell tanulni, ahol már működik valami. Képzésekre kell járni, közösségekhez kell csatlakozni, olvasni kell, tesztelni kell, hibázni kell. A kerekasztal egyik fontos üzenete volt, hogy ez nem egyszeri projekt, hanem véget nem érő tanulási folyamat.
Suppan Márton tanácsa a fókuszról szólt: nem kell minden eszközt kipróbálni, de tudni kell kiválasztani azt a néhányat, amely valóban illeszkedik a cég vagy az értékesítő céljaihoz. A következő években nem az nyer majd, aki mindent látott, hanem az, aki következetesen be tud építeni néhány jó megoldást a saját működésébe.
2026 felé: az AI nem külön téma lesz, hanem az értékesítés alaprétege
A beszélgetés alapján 2026-ra az AI már valószínűleg nem különálló innovációként lesz jelen a salesben, hanem a mindennapi működés természetes részeként. Nem az lesz a kérdés, hogy használ-e egy cég mesterséges intelligenciát, hanem az, hogy mennyire tudatosan, mennyire szervezetten és mennyire üzletileg értelmesen használja.
A valódi választóvonal tehát nem technológiai, hanem vezetői és szervezeti. Az AI korában nem elég gyorsnak lenni: rendezettnek, tanulásra képesnek és stratégiailag fegyelmezettnek is kell lenni.
A kerekasztalának talán legfontosabb tanulsága éppen ez volt: az AI nem csodaszer, hanem erősítő. A jól működő céget jobbá teszi, a rosszul működő céget pedig gyorsabban szembesíti a saját problémáival.
(Forrás: fintech.hu)
(Címlapkép: Hungarian Sales Summit)
Szólj hozzá