Sok magyar startup éppen akkor kerül nehéz helyzetbe, amikor már túl van a fejlesztés korai szakaszán, vannak mérhető eredményei, de még hiányzik az első olyan vállalati ügyfél, amely referenciaként szolgálhatna a további növekedéshez. Gulyás Gergővel, az iScale Group alapítójával arról beszélgettünk, miért különösen nehéz megszerezni ezt az első „igent”, mit jelent valójában egy sikeres pilot, hogyan segíthet ebben a Corporate Readiness Program, és mikor jelenhetnek meg banki, biztosítási vagy fizetési kihívások is a programban.
Az első ügyfél megszerzése sokszor nehezebb, mint maga a termékfejlesztés
Egy startup életében könnyű úgy tekinteni a működő termék elkészítésére, mint a legnehezebb mérföldkőre. A nagyvállalati piacon azonban ez sok esetben csak a belépő. A következő kérdés az, hogy ki lesz az első olyan komoly ügyfél, aki hajlandó éles környezetben is kipróbálni a megoldást.
A probléma részben abból fakad, hogy a nagyvállalatok számára egy referencia nélküli startup együttműködési kockázatot jelent. Nemcsak azt kell mérlegelniük, hogy maga a technológia működik-e, hanem azt is, hogy beilleszthető-e saját rendszereikbe, képes-e kiszolgálni a vállalati elvárásokat, illetve hosszabb távon is stabil partner marad-e mögötte a cég.
Ehhez szervezeti akadályok is társulhatnak. Egy innovatív megoldás kipróbálásához nem elég, ha valakinek megtetszik a termék: szükség van belső gazdára, költségkeretre, döntési jogkörre és arra is, hogy valaki vállalja az új beszállítóval járó kockázatot. Ennek hiányában sokszor egyszerűbb megvárni, amíg más vállalat már kipróbálta a megoldást.
„A magyar startupok sokszor külföldön szerzik meg az első referenciájukat, holott éppen ez az első ügyfél nyit ajtót a következőkhöz. Egy erős nagyvállalati referencia ráadásul a befektetők számára is fontos bizonyíték.”
Ez különösen érdekes helyzetet teremt: egy magyar startupnak előfordulhat, hogy előbb kell külföldön bizonyítania ahhoz, hogy később a hazai nagyvállalati ügyfelek számára is vonzóvá váljon.
Nem pitchverseny, hanem valós vállalati problémákból indulnak ki
Erre a problémára próbál választ adni a Corporate Readiness Program is, amelynek logikája több ponton eltér a hagyományos startupversenyekétől és akcelerátorprogramokétól.
A folyamat kiindulópontja ugyanis nem az, hogy melyik startup tudja a legmeggyőzőbben bemutatni saját ötletét. Először a részt vevő nagyvállalat fogalmaz meg egy tényleges üzleti problémát, amelyre megoldást keres. A startupoknak ehhez kell kapcsolódniuk olyan termékkel, amely már működik, és rövid időn belül vállalati környezetben is alkalmazható lehet.
A kiválasztott csapatok háromhetes felkészítésen vesznek részt, amelynek középpontjában a nagyvállalati értékesítés áll. Nem pusztán a prezentációt csiszolják: azt vizsgálják, hogy az adott vevő számára mi jelent valódi üzleti értéket, hogyan kell ehhez alakítani az ajánlatot, és miként lehet a startup saját technológiáját a vállalat problémájának nyelvére lefordítani.
A folyamat végén a csapatok zárt körben mutatják be megoldásukat a partnercég döntéshozóinak, akik ezt követően arról döntenek, látnak-e valódi lehetőséget az együttműködésre.
„A finanszírozás nem a legjobb előadáshoz kapcsolódik, hanem ahhoz, hogy a startup és a nagyvállalat között létrejöhet-e tényleges együttműködés. Mi a résztvevőket egészen a nagyvállalati ügyfélig szeretnénk elkísérni.”
A programban ezért már nem korai ötleteket keresnek. Elvárás a működő, bevezethető termék, amely mögött fizető ügyfél vagy legalább mérhető szakmai eredmény áll. Ugyanilyen fontos a rendezett jogi háttér és a tiszta szellemitulajdon-helyzet, valamint az, hogy a termék ne egyetlen ügyfél számára készített egyedi fejlesztés legyen, hanem több vállalatnál is alkalmazható megoldás.
Akár 80 millió forintos finanszírozás kapcsolódhat az együttműködéshez
A program egyik legfontosabb eleme, hogy a vállalati kapcsolatépítés mellett finanszírozást is biztosíthat a kiválasztott startupok számára.
A befektetést a Startup Campus inkubátor hajtja végre az NKFIH Startup Factory programján keresztül. A rendelkezésre álló összeg cégenként 30 és 80 millió forint között mozoghat. Ennek 80 százaléka vissza nem térítendő támogatás, míg a fennmaradó 20 százalék tőkebefektetés. Utóbbiért az inkubátor legfeljebb 15 százalékos tulajdonrészt szerezhet.
A forrás felhasználásának célja szorosan kapcsolódik a nagyvállalati piacra lépéshez: finanszírozható belőle a közös tesztelés, a termék vállalati igényekhez szükséges továbbfejlesztése és a piacra jutás is.
„A cél az, hogy a projekt végére ne csupán egy ígéretes technológia álljon előttünk, hanem egy valós vállalati környezetben kipróbált, piacra vihető termék.”
A program ugyanakkor nem írja elő a nagyvállalati partnerek számára, hogy minden esetben pilotot vagy megrendelést kell indítaniuk. Gulyás Gergő szerint egy mesterségesen kikényszerített együttműködés egyik fél számára sem lenne értékes.
A nagyvállalatoknak viszont valós üzleti problémával kell érkezniük, és a bemutató után érdemi visszajelzést kell adniuk arról, látnak-e lehetőséget a folytatásra. Ez a befektetési döntésnél is fontos tényező.
Ha végül nem születik megállapodás, a startup akkor sem ugyanott folytatja, ahol a program előtt tartott. Közvetlen visszajelzést kap nagyvállalati döntéshozóktól arról, mi hiányzik a termékből vagy az ajánlatból, miközben olyan értékesítési tudást szerezhet, amelyet más potenciális ügyfeleknél is felhasználhat.
A pilot önmagában még nem siker
A startupvilágban gyakran önálló eredményként jelenik meg, ha egy fiatal vállalkozás pilotprojektet indíthat egy ismert nagyvállalattal. A Corporate Readiness Program értelmezésében azonban a pilot csak köztes állomás.
Egy kipróbálás ugyanis önmagában még nem bizonyítja, hogy a startup üzletileg is fenntartható kapcsolatot tud kialakítani a partnerrel. A döntő kérdés az, hogy a tesztidőszakot követően hajlandó-e fizetni a nagyvállalat, illetve tartósan beépül-e a megoldás a működésébe.
„A közös kipróbálás számunkra eszköz, nem cél. Akkor tekintünk sikeresnek egy együttműködést, ha abból fizető szerződés vagy tartós alkalmazás lesz – lehetőleg minél rövidebb idő alatt.”
Egy ilyen szerződés hatása ráadásul túlmutathat az első ügyfélen. A nagyvállalati referencia új értékesítési tárgyalásoknál is csökkenti a bizonytalanságot, miközben egy következő befektetési kör során is erősebb pozícióba hozhatja a céget.
Ugyanez igaz a nemzetközi terjeszkedésre. Egy startup számára lényegesen egyszerűbb új piacokon megjelenni akkor, ha már bizonyítani tudja, hogy terméke egy nagyvállalati környezetben nemcsak technikailag működött, hanem üzleti értéket is teremtett.
A pénzügyi szektor lehet az egyik következő terület
A Corporate Readiness Program jelenlegi köre még nem kifejezetten pénzügyi fókuszú. A meghirdetett kihívások a szépségipar és wellness, az egészséges életmód és sport, valamint a légiközlekedés és logisztika területére koncentrálnak.
A modell azonban más iparágak felé is nyitott. Ha egy bank, biztosító vagy fizetési szolgáltató saját problémával jelentkezik, pénzügyi kihívások is bekerülhetnek a programba.
Ebben az iparágban különösen élesen jelentkezik az a probléma, amelyre maga a kezdeményezés is épül. Egy banki vagy biztosítói rendszerbe bekerülni jóval több feltétel teljesítését igényli annál, mint hogy egy technológia egyszerűen működőképes legyen. Biztonsági követelmények, megfelelési szabályok, beszállítói átvilágítás és sokszor hosszú beszerzési folyamat választja el a kész terméket a tényleges bevezetéstől.
„A pénzügyi szektorban még egy kész megoldás bevezetése is különösen lassú lehet. Ha ilyen terület indul a programban, olyan termékeket keresünk majd, amelyek a szigorú biztonsági és megfelelési keretek között is gyorsan és biztonságosan bevezethetők.”
Ez a fintech startupok számára különösen fontos lehet. Egy banki referencia ugyanis nemcsak újabb ügyfél megszerzését könnyítheti meg, hanem azt is bizonyíthatja a piac felé, hogy a technológia képes megfelelni egy erősen szabályozott iparág követelményeinek.
A Corporate Readiness Program mögötti gondolat így túlmutat az egyszeri finanszírozáson vagy a startupok és nagyvállalatok összehozásán. A cél annak a nehezen áthidalható résnek a szűkítése, amely egy működő termék és az első komoly vállalati ügyfél között húzódik. A magyar startupok számára ugyanis sokszor nem újabb fejlesztési kör vagy jobb pitch hiányzik a növekedéshez, hanem valaki, aki először hajlandó igent mondani.
(Borítókép: Depositphotos)
Szólj hozzá